企业战略管理案例解析
企业战略管理案例解析 引言:海清啤酒在中国西部C市成功收购一家啤酒厂,实现了在该市95%以上的市场份额,并在全省达到60%以上,成为省内的行业领导者。以下是关于企业战略管理的案例分析,旨在提供借鉴与参考。 背景:C市100公里范围内有一家金杯啤酒公司,曾是省内的龙头,但因经营不善,最终被境外公司收购。金杯在被收购后,投入巨资进行技术改造,并聘请国际专家提升产品质量,但深知营销是其短板。为赢得C市市场,金杯从外企挖角营销精英,招聘大学生进行培训。 省内啤酒市场季节性强,主要在春末至秋初的半年时间内竞争激烈。金杯啤酒避开正面竞争,依靠直销和销售团队在数万家零售终端拓展市场。 金杯啤酒在春节前的一个月启动市场攻势,利用悬念广告和礼品促销,成功提升了覆盖率和重复购买率,但内部管理问题也随之暴露。公司过度关注销售,忽视了结算、财务和监控等环节,导致一系列问题。 海清啤酒在反思失利的同时,对市场前景保持信心。他们认为,金杯在淡季获得的市场份额缺乏产能支持,难以维持。海清啤酒的分销渠道未受冲击,而金杯的零售网络只是表面渗透。 面临旺季,海清啤酒需制定策略以巩固市场领导地位。 问题分析: 1. 使用SWOT分析法,分析海清啤酒所面临的环境。 2. 评价金杯啤酒的竞争战略。 3. 探讨海清啤酒应采纳的战略(包括公司战略、竞争战略、职能战略)。 答案建议: 1. 优势(S):市场占有率高;具有一定的生产能力。 劣势(W):销售团队力量不足;市场细分不足;产品缺乏特色。 机会(O):拥有庞大的客户基础;在当地具有影响力。 威胁(T):来自金杯啤酒的竞争压力。 2. 金杯啤酒的营销是其主要弱点,提升营销能力是增强竞争力的关键。其竞争战略缺乏长远规划,忽视销售渠道的稳定性。 3. 海清啤酒应: (1) 公司战略层面:实施市场渗透战略。 (2) 竞争战略层面:采用差异化战略。 (3) 职能战略层面:实施整体营销战略,针对不同市场开发产品,加强促销活动以应对金杯的竞争。
企业战略管理案例解析
企业战略管理案例解析
引导语:海清啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂,不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断。下面是我为你带来的企业战略管理案例 ,希望对你有所帮助。
海清啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂,不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断,而且在全省的市场占有率也达到了60%以上,成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。
C市100公里内有一金杯啤酒公司,3年前也是该省的老大。然而,最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。
金杯啤酒在被收购后,立刻花近亿元的资金摘技改,还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很,金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场,金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英,高薪招聘20多名大学生,花大力气进行培训。
省内啤酒市场的特点是季节性强,主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品,啤酒的分销网络相对稳定,主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻,主要依靠直销作为市场导人的手段,由销售队伍去遍布C市的数以万计的`零售终端虎口夺食。
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了,并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告,还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是,金杯在取得第一
轮胜利的同时,也遇到了内部的管理问题。该公司过渡强调销售,以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁,甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商,白用公司的运货车,赊公司的货,又做生意赚钱,又当经理拿工资。库房出现了无头帐,查无所查,连去哪儿了都不知道。
面对竞争,海清啤酒在检讨失利的同时,依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额,如果没有充足的产量作保障,肯定要跌下来;而且海清的分销渠道并没有受到冲击,金杯公司强人零售网点不过是地面阵地的穿插。
如今,啤酒销售的旺季,也就是决胜的时候快到了,您认为海清啤酒应该怎样把对手击退,巩固自己的市场领导地位呢?
问题:
1.运用SWOT分析法,分析海清啤酒面临的环境。
2.如何评价金杯啤酒的竞争战略?
3.海清啤酒应采用什么样的战略(公司战略、竞争战略、职能战略)?
答:1、 (1)S:产品市场占有率高(市内:95%;全省:60%);有一定生产加工能力;
(2)w:销售队伍不太雄厚,市场没有进行细分,产品没有特色;
(3)O:拥有很高的客户群,产品在当地拥有一定影响力;
(4)T: 来自于金杯啤酒的竞争压力。
2、营销是金杯啤酒在竞争中的主要弱点,加强营销正是提高本身竞争能力的关键和核心之所在。在竞争中急功近利,缺乏长远和全局考虑以及不能针对啤酒销售特点,忽视建立稳定的销售渠道是其主要弱点。
3、(1)公司战略层次上,宜采用市场渗透战略。
(2)竞争战略层次上,宜采用差异化战略
(3)职能战略层次上,宜采用整体营销战略,针对不同目标市场开发晶牌,同时针对金杯加强促销活动。 ;